Empfindliche Haut und Couperose sind am Verkaufstresen nicht dasselbe.

Das kommt häufig vor und bringt selbst erfahrene Personen in Schwierigkeiten. Ein Produkt trägt den Hinweis „dermatologisch auf empfindlicher Haut getestet“, während im selben technischen Datenblatt steht, dass es bei Couperose nicht geeignet ist. Das scheint ein Widerspruch zu sein. Ist es aber nicht. Dies in dreißig Sekunden erklären zu können, gehört zu den Fähigkeiten, die eine Beratung am HV-Tisch vom bloßen Lesen des Etiketts unterscheiden.

Titelbild mit Unterstützung künstlicher Intelligenz erstellt.

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Was ein dermatologischer Test aussagt - und was nicht

Ein dermatologischer Test auf empfindlicher Haut prüft, ob das Produkt, unter festgelegten Bedingungen und an einer ausgewählten Testgruppe angewendet, reizende oder sensibilisierende Reaktionen hervorruft. Das ist eine wichtige und aussagekräftige Information: Sie zeigt, dass die Formulierung auf reaktiver Haut geprüft wurde und diese Prüfung bestanden hat.

Was dieser Test nicht misst, ist die vasomotorische Reaktion. Er prüft nicht, ob eine aromatische Duftnote eine Hitzewallung auslöst, ob ein Frischegefühl die oberflächlichen Kapillaren erweitert oder ob sich sichtbare Teleangiektasien nach der Anwendung verschlimmern. Das sind unterschiedliche Ergebnisse mit unterschiedlichen Mechanismen und sie gehören nicht zum Aufbau dieses Tests.

Am HV-Tisch ausgedrückt: „Dieses Produkt wurde getestet und reizt nicht. Aber Couperose ist keine Reizung, sondern eine Gefäßreaktion, und darüber sagt uns ein Verträglichkeitstest nichts.“

Zwei Mechanismen, die am HV-Tisch ständig verwechselt werden

Es lohnt sich, sie genau auseinanderzuhalten, denn von dieser Unterscheidung hängt die gesamte weitere Beratung ab.

1. Reizende oder sensibilisierende Reaktivität. Die Haut reagiert auf eine Substanz mit Brennen, Kribbeln, flächiger Rötung und manchmal Schuppung. Es handelt sich um eine Reaktion der Hautbarriere und des Immunsystems der Haut. Sie hängt von der Substanz und ihrer Konzentration ab und bessert sich durch den Wiederaufbau der Barriere.
2. Vaskuläre Reaktivität. Die oberflächlichen Kapillaren erweitern sich als Reaktion auf Wärme, Kälte, Temperaturschwankungen, Emotionen, Alkohol oder aromatische Duftnoten schnell. Es liegt keine Kontaktentzündung vor, sondern ein Reflex. Jede wiederholte Episode trägt dazu bei, dass die Erweiterung dauerhaft bestehen bleibt.

Eine Person kann nur das erste, nur das zweite oder beide Erscheinungsbilder aufweisen - letzteres ist der häufigste Fall und macht die Einordnung schwieriger. Zur Unterscheidung zwischen Erythrose, Couperose und Rosazea haben wir einen Beitrag für Verbraucher veröffentlicht, der als Unterstützung dienen kann: Erythrose, Couperose oder Rosazea.

Warum Allergene auf dem Etikett kein Mangel sind

Ein zweiter Punkt, der auf der anderen Seite des HV-Tisches Fragen aufwirft. Wenn am Ende einer INCI-Liste Limonene, Linalool, Geraniol oder Citronellol auftauchen, wertet die halb informierte Kundin dies als Warnsignal.

Man sollte erklären, was dahintersteckt: Die europäische Gesetzgebung schreibt vor, bestimmte potenziell allergene Stoffe auf dem Etikett anzugeben, wenn sie festgelegte Schwellenwerte überschreiten. Sie sind Bestandteile, die natürlicherweise in ätherischen Ölen und Pflanzenextrakten vorkommen. Ihre Nennung in der Liste weist nicht auf einen fragwürdigen Zusatz hin, sondern darauf, dass das Unternehmen seiner Transparenzpflicht nachkommt.

Der passende Satz: „Diese Namen sind keine zusätzlich zugesetzten Inhaltsstoffe, sondern Bestandteile der Pflanze, deren Angabe gesetzlich vorgeschrieben ist. Dass sie aufgeführt sind, zeugt von Transparenz. Entscheidend ist nicht, ob sie enthalten sind, sondern ob Ihre Haut sie verträgt.“

So führen Sie das Gespräch

Drei Fragen in dieser Reihenfolge und das Bild klärt sich fast immer.

1. „Wenn Ihre Haut reagiert, spüren Sie dann ein Kribbeln oder sehen Sie eine Rötung?“ Kribbeln und Brennen sprechen eher für eine Reizung, während eine Rötung, die kommt und geht, eher auf eine vaskuläre Reaktion hindeutet.
2. „Passiert das bei Wärme, Kälte oder Temperaturschwankungen?“ Wenn die Antwort ja lautet, ist eine vaskuläre Komponente vorhanden - unabhängig davon, was die Person aufträgt.
3. „Sind an den Wangen oder auf der Nase Kapillaren sichtbar?“ Das ist die entscheidende Frage: Wenn dies der Fall ist, handelt es sich um ein Couperosebild und die Produktauswahl ändert sich.

So wenden wir es auf unsere Produktlinie an

Wir sprechen es lieber selbst an, bevor die Kundin es entdeckt, und zeigen damit eine mögliche Vorgehensweise.

Die klärende Maske SkinPure Rebalance ist dermatologisch auf empfindlicher Haut getestet und nickelerprobt. Ihre Formulierung wurde für Mischhaut, fettige und unreine Haut entwickelt. Sie enthält Salbei- und Minzextrakte, die für die charakteristische frische Duftnote des Produkts sorgen. Auf Haut mit reaktiven Kapillaren ist dieselbe Duftnote ein Reiz, den es zu vermeiden gilt. Daher ist das Produkt nicht die richtige Empfehlung - nicht, weil es schlecht verträglich wäre, sondern weil es ein anderes Ziel verfolgt als das, was die Kundin benötigt.

Bei einem Couperosebild ist die Empfehlung eine andere und richtet sich nach der vaskulären Komponente und der Hautbarriere:

Wir haben außerdem einen hilfreichen Verbraucherleitfaden veröffentlicht, der in diesen Fällen als Unterstützung dienen kann: Wie man eine Creme bei Couperose auswählt, zusammen mit unserem Beitrag über Couperose am HV-Tisch.

Warum diese Unterscheidung auch geschäftlich sinnvoll ist

„Das ist nicht das richtige Produkt für Sie“ zu sagen, scheint wie ein entgangener Verkauf - in der Praxis ist es das Gegenteil.

• Es verhindert Rückgaben und Beschwerden. Eine Kundin mit Couperose, die eine aromatische Maske kauft, kommt zurück, um sich zu beschweren, nicht um erneut einzukaufen.
• Es verlagert den Verkauf, statt ihn zu verhindern. Die Kundin geht weiterhin mit einem Produkt nach Hause, aber mit dem richtigen - und normalerweise mit einem ähnlichen oder höheren Einkaufswert.
• Es stärkt die Kompetenz am HV-Tisch. Eine Person, der davon abgeraten wurde, etwas zu kaufen, kommt wieder, um sich beraten zu lassen, weil sie verstanden hat, dass ihr nicht alles verkauft wird.
• Es ist der strukturelle Vorteil dieses Vertriebskanals. Keine Produktbeschreibung im Internet und kein informativer Inhalt kann diese Unterscheidung leisten: Dafür muss man ein Gesicht betrachten.

Apotheken, die unsere Produkte führen, finden die vollständigen technischen Datenblätter mit Anwendungshinweisen und Gegenanzeigen für jede Formulierung in ihrem geschützten Bereich: LeLang-Partnerapotheken. Wenn Ihre Apotheke noch nicht mit uns arbeitet, ist der erste Schritt hier: Partnerapotheke werden.

Quellen dieses Artikels

01   Verordnung (EG) Nr. 1223/2009 über kosmetische Mittel, Artikel 19 und Anhang III: Pflicht zur Angabe bestimmter allergener Duftstoffe auf dem Etikett oberhalb der vorgesehenen Schwellenwerte
02   Verordnung (EU) Nr. 655/2013 über gemeinsame Kriterien für Aussagen zu kosmetischen Mitteln
03   Technische Formulierungsdatenblätter von LeLang Skin Care
04   Beobachtungen aus dem Austausch mit Partnerapotheken

Auf der Website: Erythrose, Couperose oder Rosazea · Eine Creme bei Couperose auswählen · Couperose am HV-Tisch · Partnerapotheken