In der Woche vor Weihnachten nimmt die Nachfrage nach Dermokosmetik in der Apotheke zu. Laut IQVIA-Daten verzeichnete der Vertriebskanal 2023 zwischen dem 18. und 24. Dezember Dermokosmetikumsätze von 45 Millionen Euro, ein Wachstum von 15,4 % gegenüber derselben Woche des Vorjahres.
Doch die Anfrage, die in diesen Tagen am HV-Tisch eintrifft, unterscheidet sich von allen anderen: Wer kauft, ist nicht die Person, die das Produkt verwenden wird. Dieser Artikel zeigt übersichtlich, was sich bei der Beratung ändert, wie man sich bereits im November vorbereiten kann und bei welchen Produkten die Wahrscheinlichkeit einer Rückgabe geringer ist.
Titelbild mit Unterstützung künstlicher Intelligenz erstellt.
[INDICE:h2]
Warum eine Geschenkberatung eine andere Beratung ist
Bei der üblichen Beratung steht die Haut vor der Apothekerin oder dem Apotheker: Man sieht sie, fragt nach und überprüft sie. Beim Geschenk ist die Haut nicht anwesend, und die Person, die sie beschreibt, kennt sie nur von außen. «Meine Mutter hat trockene Haut», «meine Schwester verwendet viele Cremes»: Wahre Informationen, aber aus zweiter Hand.
Die Folge ist, dass sich das Fehlerrisiko verlagert. Es geht nicht mehr um das Risiko eines wenig wirksamen Produkts, sondern um das Risiko eines ungeeigneten Produkts: eine zu reichhaltige Textur für Mischhaut, ein Duft für jemanden, der ihn nicht verträgt, ein peelender Wirkstoff für reaktive Haut. Ein unpassendes Geschenk kommt nicht als Reklamation zurück an den HV-Tisch, aber auch nicht als Kundin oder Kunde.
Eine Geschenkberatung funktioniert, wenn sie das Risiko reduziert, statt dem Überraschungseffekt hinterherzujagen. Das richtige Produkt ist dasjenige, das die Person vollständig aufbrauchen wird, nicht das spektakulärste.
Die vier Fragen, die man der schenkenden Person stellen sollte
Weniger als zwei Minuten genügen, und sie verbessern die Qualität der Beratung.
- Wie alt ist sie ungefähr? Nicht, um die Creme «für 50-Jährige» auszuwählen, sondern um zu verstehen, ob der vorrangige Bedarf bei Feuchtigkeit, einem ebenmäßigen Hautbild, Spannkraft oder Schutz liegt.
- Verwendet sie bereits eine Pflegeroutine oder ist sie jemand, der gar nichts aufträgt? Wer bereits sechs geöffnete Produkte hat, freut sich über eine gezielte Ergänzung; wer nichts verwendet, braucht eine einfache Anwendung.
- Hatte sie schon einmal Reaktionen, Rötungen oder Produkte, die brennen? Wenn die Antwort ja lautet, bleibt man bei sanften Formulierungen und vermeidet peelende Wirkstoffe.
- Mag sie Düfte? Eine banale Frage, die die meisten unbenutzten Geschenke verhindert.
Wenn die schenkende Person keine der vier Fragen beantworten kann, ist auch das eine Information: Dann wählt man Kategorien mit geringem Risiko.
Die Kategorien mit geringem Risiko
Es gibt Produkte, die für fast alle Hauttypen geeignet sind und nur selten ungenutzt in der Schublade liegen bleiben. Diese sollten im Geschenkbereich besonders sichtbar platziert werden.
- Sanfte Reinigung: Ein Mousse- oder Öl-Reinigungsprodukt wird täglich verwendet, aufgebraucht und nachgekauft. Die Reinigung ist nach der Hautpflege die zweitgrößte Kosmetikkategorie in der Apotheke, gemessen am Umsatz.
- Hände und Lippen: Im Dezember besteht der Bedarf tatsächlich, und niemand nimmt eine Handcreme übel.
- Körper: Körpercremes, -öle und -peelings werden meist gut vertragen und haben einen hohen wahrgenommenen Wert.
- Augenkontur: Hier zeigen sich die ersten Zeichen, und es ist ein Produkt, das viele Menschen nicht selbst kaufen würden.
Mit größerer Vorsicht handhaben: Seren mit exfolierenden Wirkstoffen oder Retinoiden, stark parfümierte Produkte sowie Behandlungen für spezielle Bedürfnisse wie Pigmentflecken oder Unreinheiten, bei denen die Haut betrachtet werden muss.
Das funktionierende Set: Produkte, die zusammenwirken
Das klassische Weihnachtsset vereint mehrere Produkte in einer speziellen Verpackung. Es funktioniert, wenn die Produkte einer gemeinsamen Logik folgen; weniger gut funktioniert es, wenn die Verpackung das Einzige ist, was sie zusammenhält.
Am überzeugendsten ist ein Angebot, das auf einem Bedürfnis aufbaut: zwei oder drei Produkte, die nacheinander für dasselbe Ziel verwendet werden. Für die beschenkte Person ist es eine fertige Routine; für die Apothekerin oder den Apotheker eine Empfehlung, die sich in einem Satz erklären lässt; für die schenkende Person ein hochwertiger Kauf, der sorgfältig ausgewählt wirkt, weil er es ist.
Unser Vorschlag: die Protokolle
Unsere Protokolle folgen dieser Logik und sind das LeLang-Hautpflegeset, das das ganze Jahr über und nicht nur im Dezember erhältlich ist. Jedes Protokoll vereint Produkte, die auf ein bestimmtes Bedürfnis abgestimmt sind und zusammenwirken, mit einem Rabatt von etwa 25 % gegenüber dem Einzelkauf. Am häufigsten gewählt wird das Protokoll gegen tiefe Falten.
Protokoll Tiefe Falten Das Protokoll ist für alle Hauttypen geeignet. Die Produkte werden vom leichtesten bis zum strukturiertesten aufgetra... Entdecken Protokoll Tiefe Falten
Für Partnerapotheken liegt der Vorteil auf der Hand: Ein Protokoll lässt sich ausgehend von nur einer Information empfehlen, dem wichtigsten Bedürfnis, und ist bereits eine vollständige Routine. Die Übersicht findet sich in der Kollektion der Hautpflegeprotokolle und -sets.
Im November vorbereiten, nicht im Dezember
Die Woche vor Weihnachten ist die Zeit der großen Verkaufszahlen, aber die Entscheidungen der Schenkenden beginnen früher. Eine Mitte November vorbereitete Geschenkzone erreicht diejenigen, die planen, und ist im Dezember bereits eingespielt.
- Drei Preiskategorien auswählen und klar voneinander abgrenzen: die kleine Aufmerksamkeit, das Geschenk, das besondere Geschenk.
- Das Angebot nach Bedürfnissen zusammenstellen, nicht nach Marken: „für Menschen mit trockener Haut“, „für Menschen, die schon alles haben“, „für ihn“.
- Für jeden Vorschlag einen Satz vorbereiten, der mit dem gesamten Verkaufspersonal geteilt wird, damit die Beratung auch an Tagen mit besonders hohem Andrang einheitlich bleibt.
- Den Umtausch vorwegnehmen: Wenn man im Voraus weiß, was passiert, falls das Produkt nicht geeignet ist, zögern Kundinnen und Kunden weniger beim Kauf.
Was man auch an Weihnachten nicht sagen sollte
Die festliche Geschenkstimmung verleitet zu Versprechen, doch die Grenzen bleiben die der Verordnung (EU) Nr. 655/2013. Ein Anti-Aging-Set mildert das Erscheinungsbild von Falten, beseitigt sie aber nicht; eine Creme für trockene Haut trägt dazu bei, den Hautkomfort wiederherzustellen, behandelt aber keine Dermatitis. Wenn die schenkende Person ein Problem beschreibt, das klinisch zu sein scheint, etwa schuppende Haut mit starkem Juckreiz oder anhaltende Läsionen, ist die richtige Empfehlung ein Arztbesuch und kein Pflege-Set.
Häufig gestellte Fragen
Wann lohnt es sich, den Geschenkbereich in der Apotheke einzurichten?
Ab Mitte November. In der Woche vor Weihnachten ist das Verkaufsvolumen am höchsten, aber ein Teil der Kundschaft plant die Einkäufe mehrere Wochen im Voraus.
Welche Dermokosmetikprodukte eignen sich am besten als Geschenk?
Sanfte Reinigung, Hand- und Lippencremes, Körperpflegeprodukte und Augenpflege: Kategorien mit breiter Verträglichkeit und täglicher Anwendung. Peelings und Behandlungen für spezifische Bedürfnisse sollte man besser vermeiden, wenn man die Haut der beschenkten Person nicht kennt.
Welche Fragen sollte man jemandem stellen, der ein Skincare-Geschenk kauft?
Ungefähres Alter, Gewohnheiten bei der Pflegeroutine, eventuelle frühere Reaktionen und die Vorlieben bei Düften. Das reicht aus, um die risikoreichsten Produkte auszuschließen.
Sind die LeLang-Protokolle nur zu Weihnachten erhältlich?
Nein, sie sind das ganze Jahr über in den Partnerapotheken und -parapharmazien sowie auf der Website erhältlich - mit einem Rabatt von etwa 25 % gegenüber den Einzelprodukten.
Quellen dieses Artikels
IQVIA, Sell-out-Daten des Apothekenkanals, 51. Woche 2023 (18.-24. Dezember), veröffentlicht von Pharmacy Scanner. Cosmetica Italia, Gruppo Cosmetici in Farmacia, Daten von 2025, vorgestellt auf der Cosmofarma Exhibition am 31. März 2026. Verordnung (EU) Nr. 655/2013 der Kommission über gemeinsame Kriterien für die Auslobung kosmetischer Mittel.
Auf der Website: der durchschnittliche Rabatt bei Dermokosmetik · Skincare verschenken, ohne danebenzuliegen · warum LeLang sich für Apotheken und Parapharmazien entschieden hat
Gemeinsam beraten
Unsere Produkte werden ausschließlich über unsere Partnerapotheken und -parapharmazien vertrieben. Wir sind überzeugt, dass ein funktionelles Dermokosmetikum einen HV-Tisch und ein Beratungsgespräch braucht - an Weihnachten wie im restlichen Jahr.
Werden Sie LeLang-Partnerapotheke
Wir formulieren in den Langhe und vertreiben ausschließlich über Apotheken und Parapharmazien - mit geschützten Margen und Schulungen zur Beratung am HV-Tisch.
