Flecken nach dem Sommer am Beratungstresen: Wie man die Beratung gestaltet

September ist der Monat, in dem das Wort „Pigmentflecken“ häufiger als in jeder anderen Zeit des Jahres über den HV-Tisch geht. Das ist keine Einbildung: In diesem Zeitraum beginnt die Bräune heller zu werden und macht sichtbar, was der Sommer in den Monaten zuvor aufgebaut hat. Die Kundin kommt überzeugt davon, ein neues Problem zu haben. Tatsächlich sieht sie zum ersten Mal ein Problem, das sich bereits im Juni gebildet hat.

Dieser Artikel bringt die Physiologie, die drei Fragen, die tatsächlich gestellt werden, und den Rahmen dessen zusammen, was man sagen kann, ohne in einen Bereich überzugreifen, der nicht zum Kosmetikbereich gehört.

Titelbild mit Unterstützung künstlicher Intelligenz erstellt.

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Warum Pigmentflecken im September und nicht im Juli sichtbar werden

Das während der Sonnenexposition gebildete Melanin verteilt sich nicht gleichmäßig. In den Bereichen, in denen die Melanozyten wiederholt stimuliert wurden - an den Wangenknochen, auf der Stirn, am Nasenrücken und an der Oberlippe - bleibt die Produktion aktiver und länger bestehen. Solange das gesamte Gesicht gebräunt ist, ist der Kontrast zwischen diesen Bereichen und der umgebenden Haut gering und der Fleck wird kaschiert.

Wenn die flächige Bräune innerhalb von vier bis acht Wochen nachlässt, nimmt der Kontrast zu und die Pigmentstörung wird sichtbar. Das ist derselbe Grund, weshalb eine Kundin gutgläubig sagen kann: „Sie sind innerhalb einer Woche gekommen“: Sie sind nicht neu entstanden, sondern sichtbar geworden.

Die praktische Konsequenz ist wichtig und sollte am HV-Tisch ausgesprochen werden: Der Zeitpunkt, an dem der Fleck sichtbar wird, ist nicht der Zeitpunkt, an dem er entstanden ist. Dadurch verschiebt sich das Gespräch von der sofortigen Lösung hin zur Vorbeugung in der nächsten Saison - genau dort kann die Beratung in der Apotheke den größten Mehrwert bieten.

Die drei Fragen, die am HV-Tisch gestellt werden

„Was kann ich verwenden, damit sie verschwinden?“

Das ist die häufigste und zugleich heikelste Bitte, weil sie eine Erwartung beinhaltet, die kein Kosmetikprodukt erfüllen kann. Ein Dermokosmetikum wirkt auf das Aussehen der Pigmentstörung: Es mindert den Kontrast, gleicht den Hautton aus und verlangsamt die Bildung neuen Melanins. Es entfernt den Fleck nicht.

Die passende Antwort verneint nicht und verspricht nichts: Sie erklärt, dass an einer schrittweisen Verbesserung gearbeitet wird, die innerhalb von acht bis zwölf Wochen messbar ist, und dass die Konsequenz wichtiger ist als die Konzentration des Wirkstoffs. Einer Kundin, der zu viel versprochen wurde, kommt enttäuscht zurück; eine Kundin, der die tatsächliche Dauer erklärt wurde, kommt wegen der zweiten Flasche wieder.

„Stimmt es, dass sie durch die Sonne schlimmer werden?“

Ja, und genau hier kann die Beratung das Ergebnis wirklich verändern. UV-Strahlung und energiereiches sichtbares Licht reaktivieren die Melanogenese auch im September und Oktober, wenn die wahrgenommene Gefahr nahezu null ist. Eine ausgleichende Behandlung ohne täglichen Sonnenschutz arbeitet gegen sich selbst.

Das ist der sinnvollste Zeitpunkt des Jahres für Cross-Selling: Wer im September ein Produkt gegen Pigmentflecken kauft, braucht Sonnenschutz mindestens genauso dringend wie im Juli, weiß es aber nicht. Ihm das verständlich zu machen, bedeutet nicht, mehr zu verkaufen, sondern zu verhindern, dass die gerade gekaufte Behandlung nicht wirkt.

„Ich habe nur einen einzelnen, großen Fleck auf der Wange“

Hier endet die Beratung und es erfolgt eine Weiterleitung. Eine großflächige, symmetrische Pigmentstörung, die während einer Schwangerschaft oder einer Hormontherapie aufgetreten ist, unterscheidet sich vom Sonnenfleck und erfordert eine dermatologische Beurteilung. Das Gleiche gilt für jede Läsion, die ihre Form, Farbe oder Größe verändert oder unregelmäßige Ränder aufweist.

Zu unterscheiden bedeutet nicht, den Verkauf zu verlieren: Es bedeutet, das Vertrauen aufzubauen, das die Kundin dazu bringt, für alles Weitere wiederzukommen.

Der Rahmen dessen, was man sagen kann

Die Verordnung (EG) Nr. 1223/2009 definiert ein kosmetisches Mittel als ein Produkt, das dazu bestimmt ist, auf die äußeren Körperoberflächen aufgetragen zu werden, um sie zu reinigen, zu parfümieren, ihr Aussehen zu verändern, sie zu schützen oder in gutem Zustand zu halten. „Ihr Aussehen zu verändern“ ist die Formulierung, die den gesamten Umgang mit Pigmentflecken begrenzt.

In der Praxis am HV-Tisch:

• kann man sagen, dass das Produkt das Aussehen von Pigmentstörungen mindert und den Hautton ausgleicht;
• kann man sagen, dass es gemeinsam mit Sonnenschutz dazu beiträgt, der Entstehung neuer Pigmentstörungen vorzubeugen;
• darf man nicht sagen, dass es einen Fleck entfernt, auslöscht oder aufhellt;
• darf man den Begriff Melasma nicht als Anwendungsgebiet verwenden: Es handelt sich um eine dermatologische Erkrankung, und das Kosmetikprodukt kann sie höchstens als kosmetische Begleitmaßnahme unterstützen;
• darf dem Kosmetikprodukt keine Wirkung auf postinflammatorische Hyperpigmentierungen aufgrund einer bestehenden Erkrankung zugeschrieben werden.

Der Unterschied zwischen einer fundierten und einer riskanten Beratung liegt in der Praxis in zwei Wörtern: Man spricht über das Aussehen und die Gleichmäßigkeit, nicht über Entfernung.

So strukturieren Sie die Beratung in drei Schritten

Das Schema, das am HV-Tisch funktioniert, ist immer dasselbe und passt in weniger als zwei Minuten Gespräch.

1. Nachfragen, seit wann. Flecken, die nach dem Sommer in sonnenexponierten Bereichen mit unscharfen Rändern aufgetreten sind: kosmetischer Bereich. Ein einzelner erhabener Fleck, der sich verändert: Dermatologe.
2. Morgens einen ausgleichenden Wirkstoff einsetzen, mit täglicher Anwendung und einem Zeitraum von acht bis zwölf Wochen. Ein gut verträglicher Wirkstoff, der konsequent angewendet wird, ist einem aggressiven Wirkstoff überlegen, der nur sporadisch verwendet wird.
3. Den Sonnenschutz mit der Behandlung verknüpfen, statt ihn als Zubehör anzubieten. Die hilfreiche Aussage lautet, dass die Behandlung ohne SPF keine Möglichkeit hat, das Ergebnis zu festigen.

Beim Peeling ist im September Vorsicht angebracht: Auf Haut, die gerade erst der Sonne ausgesetzt war, kann ein zu aggressives Peeling eine postinflammatorische Hyperpigmentierung auslösen und das Hautbild verschlechtern. Besser ist es, einige Wochen zu warten oder ein leichter steuerbares Enzympeeling zu wählen.

Was wir für diesen Bedarf anbieten

Unser Serum Spot Defence basiert auf dieser Logik: täglicher ausgleichender Effekt, ausreichende Verträglichkeit für eine kontinuierliche Anwendung und kein Versprechen einer Entfernung. Es ist dafür gedacht, den Sonnenschutz zu begleiten, nicht ihn zu ersetzen.

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Im Beratungsgespräch am HV-Tisch ist der praktische Vorteil einer gut verträglichen Formulierung: Sie ermöglicht, die zwölf Wochen ohne Unterbrechungen einzuplanen - denn diese sind bei diesem Bedarf die häufigste Ursache für ein ausbleibendes Ergebnis.

Quellen dieses Artikels

Verordnung (EG) Nr. 1223/2009 des Europäischen Parlaments und des Rates über kosmetische Mittel, Artikel 2 (Definition eines kosmetischen Mittels) und Artikel 20 (Produktangaben). Verordnung (EU) Nr. 655/2013 der Kommission zur Festlegung gemeinsamer Kriterien für die Begründung von Werbeaussagen im Zusammenhang mit kosmetischen Mitteln.

Auf unserer Website: Pigmentstörungen im Gesicht · Hyperpigmentierung und ihre Formen · Sonnenflecken im Gesicht · Gesichtspeeling bei Pigmentflecken · Melasma · Azelainsäure.

Gemeinsam an der Beratung arbeiten

Unsere Produkte werden ausschließlich in Apotheken über unsere Partnerapotheken vor Ort vertrieben. Diese Entscheidung basiert genau auf Gesprächen wie diesem: Ein Produkt gegen Pigmentstörungen muss erklärt werden, und der HV-Tisch ist der einzige Ort, an dem dies wirklich geschieht.