En la semana previa a Navidad, la dermocosmética en farmacia se acelera. En 2023, según los datos de IQVIA, entre el 18 y el 24 de diciembre el canal registró 45 millones de euros en ventas de dermocosmética, con un crecimiento del 15,4% respecto a la misma semana del año anterior.
Pero la petición que llega al mostrador esos días es distinta de todas las demás: quien compra no es quien usará el producto. Este artículo pone en orden qué cambia en el consejo, cómo prepararse ya en noviembre y qué productos tienen menos probabilidades de ser devueltos.
Imagen de portada generada con el apoyo de la inteligencia artificial.
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Por qué el consejo para regalos es un consejo diferente
En el consejo habitual, la piel está delante del farmacéutico: se ve, se pregunta y se comprueba. En un regalo, la piel está ausente, y quien la describe solo la conoce desde fuera. «Mi madre tiene la piel seca», «mi hermana usa muchas cremas»: información verdadera, pero de segunda mano.
La consecuencia es que el riesgo de equivocarse cambia de lugar. Ya no es el riesgo de que un producto sea poco eficaz, sino el de que sea inadecuado: una textura demasiado rica para una piel mixta, un perfume para alguien que no lo tolera, un activo exfoliante para una piel reactiva. Un regalo equivocado no vuelve al mostrador como reclamación, pero tampoco hace que vuelva el cliente.
El consejo para regalos funciona cuando reduce el riesgo en lugar de perseguir el efecto sorpresa. El producto adecuado es el que la persona usará hasta el final, no el más llamativo.
Las cuatro preguntas que hay que hacer a quien hace el regalo
Bastan menos de dos minutos y cambian la calidad de la venta.
- ¿Qué edad tiene, más o menos? No para elegir la crema «para los 50 años», sino para entender si la necesidad principal es hidratación, uniformidad, luminosidad o protección.
- ¿Ya tiene una rutina o es una persona que no se pone nada? Quien ya tiene seis productos abiertos aprecia un complemento específico; quien no usa nada necesita un gesto sencillo.
- ¿Ha tenido alguna vez reacciones, enrojecimiento o productos que le produzcan escozor? Si la respuesta es sí, se opta por fórmulas delicadas y se evitan los activos exfoliantes.
- ¿Le gustan los perfumes? Una pregunta obvia que evita la mayoría de los regalos que no se usan.
Si quien hace el regalo no sabe responder a ninguna de las cuatro, esa también es una información: se eligen las categorías de bajo riesgo.
Las categorías de bajo riesgo
Hay productos que se adaptan a casi todo tipo de piel y que difícilmente acaban olvidados en un cajón. Son los que conviene colocar más visibles en la zona de regalos.
- Limpieza delicada: una mousse o un aceite desmaquillante se usan a diario, se terminan y se vuelven a comprar. La limpieza es la segunda categoría cosmética en farmacia por valor, después del cuidado de la piel.
- Manos y labios: en diciembre la necesidad es real y nadie se ofende por una crema de manos.
- Cuerpo: las cremas, los aceites y los exfoliantes corporales tienen una tolerancia amplia y un alto valor percibido.
- Contorno de ojos: es la primera zona en la que aparecen los signos y es un producto que muchas personas no se comprarían por sí mismas.
Manipular con más precaución: sérums con activos exfoliantes o retinoides, productos con una fragancia intensa, tratamientos para necesidades específicas como manchas o imperfecciones, que requieren ver la piel.
El cofre que funciona: productos que trabajan juntos
El cofre navideño clásico reúne varios productos con un embalaje específico. Funciona cuando los productos tienen una lógica común; funciona menos cuando el embalaje es lo único que los mantiene unidos.
La propuesta que mejor funciona es la construida sobre una necesidad: dos o tres productos que se utilizan en secuencia para el mismo objetivo. Para quien lo recibe es una rutina lista; para el farmacéutico es un consejo que se explica en una frase; para quien hace el regalo es una compra de valor que parece elegida con cuidado, porque lo está.
Nuestra propuesta: los protocolos
Nuestros protocolos nacen con esta lógica y son el cofre de skincare LeLang, disponible todo el año y no solo en diciembre. Cada protocolo reúne productos pensados para trabajar juntos sobre una necesidad concreta, con un descuento de alrededor del 25% respecto a la compra por separado. El más elegido es el de las arrugas profundas.
Protocolo Arrugas Profundas El protocolo está indicado para todo tipo de piel. Los productos se aplican desde el más ligero hasta el más estructu... Descubre Protocolo Arrugas Profundas
Para las farmacias asociadas, la ventaja es práctica: un protocolo se recomienda a partir de una sola información, la necesidad principal, y ya es una rutina completa. La lista está en la colección de protocolos y cofres de skincare.
Prepararse en noviembre, no en diciembre
La semana antes de Navidad es la de mayor volumen, pero las decisiones de quienes hacen regalos comienzan antes. Un área de regalos preparada a mediados de noviembre capta a quienes planifican y llega a diciembre ya rodada.
- Elegir tres franjas de precio y mantenerlas bien diferenciadas: el detalle, el regalo, el regalo importante.
- Construir la oferta según las necesidades, no según las marcas: «para quien tiene la piel seca», «para quien lo tiene todo», «para él».
- Preparar una frase para cada propuesta, para compartirla con todo el personal del mostrador, de modo que el consejo siga siendo coherente incluso en los días de mayor afluencia.
- Prever el cambio: saber de antemano qué hacer si el producto no es adecuado reduce la indecisión de quien compra.
Qué no decir, ni siquiera en Navidad
El ambiente propio de los regalos impulsa a hacer promesas, pero los límites siguen siendo los del Reglamento (UE) n.º 655/2013. Un estuche antiedad atenúa el aspecto de las arrugas, no las elimina; una crema para piel seca contribuye a restaurar el confort cutáneo, no cura una dermatitis. Si quien hace el regalo describe un problema que parece clínico, como una piel que se descama con un picor intenso o lesiones persistentes, el consejo adecuado es recomendar una consulta médica, no un estuche.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo conviene preparar el área de regalos en la farmacia?
Desde mediados de noviembre. La semana anterior a Navidad concentra el volumen de ventas, pero parte de los clientes planifica sus compras con varias semanas de antelación.
¿Qué productos de dermocosmética son más adecuados como regalo?
Limpieza suave, cremas para manos y labios, productos corporales y contorno de ojos: categorías con una amplia tolerancia y uso diario. Es mejor evitar los activos exfoliantes y los tratamientos para necesidades específicas si no se conoce la piel de quien recibirá el regalo.
¿Qué preguntas hacer a quien compra un regalo de skincare?
Edad aproximada, hábitos de rutina, posibles reacciones previas y preferencias en cuanto a las fragancias. Son suficientes para descartar los productos de mayor riesgo.
¿Los protocolos LeLang solo están disponibles en Navidad?
No, están disponibles durante todo el año en las farmacias y parafarmacias partner y en el sitio web, con un descuento de alrededor del 25 % respecto a los productos individuales.
Las fuentes de este artículo
IQVIA, datos de ventas del canal farmacia, 51.ª semana de 2023 (18-24 de diciembre), difundidos por Pharmacy Scanner. Cosmetica Italia, Grupo de Cosméticos en Farmacia, datos de 2025 presentados en Cosmofarma Exhibition, 31 de marzo de 2026. Reglamento (UE) n.º 655/2013 de la Comisión, criterios comunes para las declaraciones relativas a los productos cosméticos.
En el sitio: el descuento medio en dermocosmética · regalar productos de skincare sin equivocarse · por qué LeLang ha elegido la farmacia y la parafarmacia
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Nuestros productos se distribuyen exclusivamente a través de las farmacias y parafarmacias partner. Creemos que un producto dermocosmético funcional necesita un mostrador y una conversación, tanto en Navidad como durante el resto del año.
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