La semaine précédant Noël, la dermocosmétique en pharmacie s’accélère. En 2023, selon les données d’IQVIA, entre le 18 et le 24 décembre, le circuit a enregistré 45 millions d’euros de ventes de produits dermocosmétiques, soit une hausse de 15,4 % par rapport à la même semaine de l’année précédente.
Mais la demande qui arrive au comptoir ces jours-là est différente de toutes les autres : la personne qui achète n’est pas celle qui utilisera le produit. Cet article passe en revue ce qui change dans le conseil, comment se préparer dès novembre et quels produits ont le moins de chances d’être rapportés.
Image de couverture générée avec l’aide de l’intelligence artificielle.
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Pourquoi le conseil cadeau est un conseil différent
Lors d’un conseil habituel, la peau est devant le pharmacien : il l’observe, pose des questions et vérifie. Pour un cadeau, la peau est absente, et la personne qui la décrit ne la connaît que de l’extérieur. « Ma mère a la peau sèche », « ma sœur utilise beaucoup de crèmes » : des informations vraies, mais de seconde main.
La conséquence est que le risque d’erreur se déplace. Il ne s’agit plus du risque d’un produit peu efficace, mais de celui d’un produit inadapté : une texture trop riche pour une peau mixte, un parfum pour une personne qui ne le supporte pas, un actif exfoliant pour une peau réactive. Un cadeau inadapté ne revient pas au comptoir sous forme de réclamation, mais le client ne revient pas non plus.
Le conseil cadeau fonctionne lorsqu’il réduit le risque au lieu de chercher l’effet de surprise. Le bon produit est celui que la personne utilisera jusqu’au bout, pas le plus spectaculaire.
Les quatre questions à poser à la personne qui offre le cadeau
Moins de deux minutes suffisent, et cela change la qualité de la vente.
- Quel âge a-t-elle, à peu près ? Non pas pour choisir la crème « pour les 50 ans », mais pour comprendre si le besoin principal est l’hydratation, l’uniformité du teint, la fermeté ou la protection.
- Suit-elle déjà une routine ou ne met-elle rien sur sa peau ? Une personne qui a déjà six produits ouverts appréciera un complément ciblé ; celle qui n’utilise rien a besoin d’un geste simple.
- A-t-elle déjà eu des réactions, des rougeurs ou des produits qui lui brûlent la peau ? Si la réponse est oui, on reste sur des formules délicates et on évite les actifs exfoliants.
- Aime-t-elle les parfums ? Une question banale qui évite la plupart des cadeaux inutilisés.
Si la personne qui offre le cadeau ne sait répondre à aucune des quatre questions, c’est aussi une information : on se tourne vers les catégories à faible risque.
Les catégories à faible risque
Certains produits conviennent à presque tous les types de peau et restent rarement au fond d’un tiroir. Ce sont ceux à mettre le plus en évidence dans l’espace cadeaux.
- Nettoyage délicat : une mousse ou une huile démaquillante s’utilisent chaque jour, se terminent et se rachètent. Le nettoyage est la deuxième catégorie cosmétique en pharmacie en valeur, après les soins de la peau.
- Mains et lèvres : en décembre, le besoin est bien réel, et personne ne se vexe de recevoir une crème pour les mains.
- Corps : les crèmes, huiles et gommages pour le corps offrent une large tolérance et une valeur perçue élevée.
- Contour des yeux : c'est la première zone où apparaissent les signes de l'âge, et c'est un produit que beaucoup de personnes n'achèteraient pas pour elles-mêmes.
À manipuler avec davantage de précaution : les sérums contenant des actifs exfoliants ou des rétinoïdes, les produits fortement parfumés, ainsi que les traitements destinés à des besoins spécifiques comme les taches ou les imperfections, qui nécessitent d'observer la peau.
Le coffret qui fonctionne : des produits qui agissent ensemble
Le coffret de Noël classique réunit plusieurs produits dans un emballage dédié. Il fonctionne lorsque les produits suivent une logique commune ; il fonctionne moins bien lorsque l'emballage est la seule chose qui les relie.
La proposition la plus convaincante est celle qui répond à un besoin : deux ou trois produits utilisés successivement pour atteindre le même objectif. Pour la personne qui le reçoit, c'est une routine prête à l'emploi ; pour le pharmacien, c'est un conseil qui s'explique en une phrase ; pour la personne qui offre, c'est un achat de valeur qui semble choisi avec soin, parce que c'est le cas.
Notre proposition : les protocoles
Nos protocoles suivent cette logique et constituent le coffret skincare LeLang, disponible toute l'année et pas seulement en décembre. Chaque protocole réunit des produits conçus pour agir ensemble sur un besoin précis, avec une remise d'environ 25 % par rapport à l'achat des produits séparément. Le plus choisi est celui destiné aux rides profondes.
Protocole Rides Profondes Le protocole est indiqué pour tous les types de peau. Les produits sont appliqués du plus léger au plus structuré afi... Découvrir Protocole Rides Profondes
Pour les pharmacies partenaires, l'avantage est concret : un protocole se recommande à partir d'une seule information, le besoin principal, et constitue déjà une routine complète. La liste se trouve dans la collection des protocoles et coffrets skincare.
Se préparer en novembre, pas en décembre
La semaine précédant Noël est celle des volumes, mais les décisions de ceux qui offrent commencent plus tôt. Un espace cadeaux prêt dès la mi-novembre capte les personnes qui planifient et arrive en décembre déjà bien rodé.
- Choisir trois tranches de prix et les distinguer clairement : la petite attention, le cadeau, le cadeau important.
- Construire l'offre en fonction des besoins, et non des marques : « pour les personnes qui ont la peau sèche », « pour celles qui ont déjà tout », « pour lui ».
- Préparer une phrase pour chaque proposition, à partager avec toute l'équipe au comptoir, afin que le conseil reste cohérent même les jours de forte affluence.
- Anticiper l'échange : savoir à l'avance quoi faire si le produit ne convient pas réduit l'hésitation de la personne qui achète.
Ce qu'il ne faut pas dire, même à Noël
L'esprit du cadeau incite à faire des promesses, mais les limites restent celles du Règlement (UE) n° 655/2013. Un coffret anti-âge atténue l'apparence des rides, il ne les efface pas ; une crème pour peau sèche contribue à restaurer le confort cutané, elle ne soigne pas une dermatite. Si la personne qui offre le cadeau décrit un problème qui semble clinique, comme une peau qui desquame avec de fortes démangeaisons ou des lésions persistantes, le bon conseil est d'inviter à consulter un médecin, et non de proposer un coffret.
Questions fréquentes
Quand est-il préférable d'aménager l'espace cadeaux en pharmacie ?
À partir de la mi-novembre. La semaine précédant Noël concentre les volumes, mais une partie des clients planifie ses achats plusieurs semaines à l'avance.
Quels produits dermocosmétiques sont les plus adaptés comme cadeau ?
Nettoyage doux, crèmes pour les mains et les lèvres, produits pour le corps et contour des yeux : des catégories à large tolérance et à usage quotidien. Mieux vaut éviter les actifs exfoliants et les traitements pour des besoins spécifiques si l'on ne connaît pas la peau de la personne qui recevra le cadeau.
Quelles questions poser à quelqu'un qui achète un cadeau de soins ?
Âge approximatif, habitudes de routine, éventuelles réactions passées et appréciation des parfums. Cela suffit à écarter les produits les plus à risque.
Les protocoles LeLang sont-ils disponibles uniquement à Noël ?
Non, ils sont disponibles toute l'année dans les pharmacies et parapharmacies partenaires ainsi que sur le site, avec une remise d'environ 25 % par rapport aux produits vendus séparément.
Les sources de cet article
IQVIA, données de sell-out du circuit pharmaceutique, 51e semaine 2023 (18-24 décembre), publiées par Pharmacy Scanner. Cosmetica Italia, Groupe des cosmétiques en pharmacie, données 2025 présentées au salon Cosmofarma Exhibition, le 31 mars 2026. Règlement (UE) n° 655/2013 de la Commission, critères communs pour les allégations relatives aux produits cosmétiques.
Sur le site : la remise moyenne en dermocosmétique · offrir des soins sans se tromper · pourquoi LeLang a choisi la pharmacie et la parapharmacie
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Nos produits sont distribués exclusivement par les pharmacies et parapharmacies partenaires. Nous pensons qu'un dermocosmétique fonctionnel a besoin d'un comptoir et d'un échange, à Noël comme le reste de l'année.
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